Одиночная клиника и сеть: в чём сеть сильнее и что смотрит покупатель

«МД Медикал Груп» в 2025 году купила сеть «Эксперт» за 8,5 миллиарда рублей и решила сохранить её бренд. Цена, состав активов и планы покупателя раскрыты, и по этой сделке видно, что сеть получает, покупая клиники.

Отчётность крупных сетей показывает другое: в чём сеть сильнее одиночной клиники и в чём её превосходство только предполагается.

На каких данных строится сравнение

Публичные данные о сетях - это отчётность нескольких крупных компаний, раскрытия по сделкам и коммерческие рейтинги. Одиночные клиники отчётность в такой форме не публикуют, поэтому прямое сравнение сети и одиночной клиники по цифрам возможно не везде, и там, где его нет, мы так и пишем.

Сколько сетей и почему их долю никто не знает

Официальной доли сетей в частной медицине нет. Реестр лицензий хранит юридическое лицо, адрес и лицензированные работы, но не знает, что пять юридических лиц работают под одним брендом. Росстат учитывает платные медицинские услуги одной строкой, без признака сети.

Есть две коммерческие оценки масштаба:

• аналитическая база РБК насчитывает 634 сети и 11 234 клиники и лаборатории в 2024 году, но методика отбора и общий знаменатель не раскрыты, поэтому долю из этих чисел посчитать нельзя;
• по рейтингу Vademecum выручка двухсот крупнейших многопрофильных операторов в 2024 году превысила 460 миллиардов рублей и выросла примерно на 20 процентов. Сети и одиночные операторы в рейтинге не разделены.

В открытых источниках встречаются ещё две оценки. По экспертной оценке отраслевого издания ComNews, ни одна из пяти крупнейших сетей не занимает больше 2 процентов рынка. В отраслевых обзорах приводится и доля федеральных сетей в выручке коммерческой медицины - 18 процентов, но это данные 2021 года. Вместе они описывают раздробленный рынок, где каждая крупная сеть по отдельности занимает немного, а все федеральные сети вместе держали заметную долю. Точной цифры на сегодня нет.

Что видно из отчётности сетей

Маржа 30 процентов посчитана по группе с госпиталями, репродуктологией и собственными зданиями, и амбулаторная точка в спальном районе в ней растворена. Какой была бы маржа той же точки без сети, из отчётности тоже не узнать. Одиночные клиники таких цифр не публикуют, поэтому тезис «сети рентабельнее» остаётся без проверки.

Где преимущество сети подтверждено

Капитал

Сеть может купить мощности целиком и сразу. В 2025 году «МД Медикал Груп» купила сеть «Эксперт» за 8,5 миллиарда рублей и заявила, что заплатила собственными средствами.

Собственный канал записи

У МЕДСИ число записей через собственное приложение выросло с 6,7 миллиона в 2024 году до 8,8 миллиона в 2025 году, почти на треть. Это объём записей через собственный канал; сколько стоило привлечение этих пациентов, данные не показывают.

Маршрутизация пациентов

Покупатель «Эксперта» прямо назвал целью сделки маршрутизацию пациентов между купленными клиниками и своими госпиталями. Пациента, пришедшего на диагностику, сеть может направить на лечение к себе же. Одиночная клиника может получить похожий эффект только по договорённости с партнёрами.

Где преимущество сети не доказано

Чаще всего сетям приписывают преимущества, которых никто публично не измерял.

Переговорная сила с поставщиками и возможность распределить затраты на бренд по многим точкам у сети есть. Величина эффекта не раскрыта, и у сети есть обратная сторона: федеральные расходы, согласования и конкуренция между собственными точками.

Пресс-релизы сообщают об открытиях и почти никогда о закрытиях. По ним нельзя установить, какие точки продолжают работать, и сравнить выживаемость сетевых и одиночных клиник.

Чем отвечает одиночная клиника

По опросу медицинского сервиса «НаПоправку» за январь и февраль 2026 года решающим фактором финального выбора конкретный врач был у 40,2 процента опрошенных, акции решали у 2,4 процента. Подробно этот опрос разобран в статье о том, как пациенты выбирают клинику. Этот фактор выбора одиночной клинике доступен в той же мере, что и сети.

Поэтому одиночной клинике выгоднее конкурировать на своём поле:

• врачи и то, как они представлены на сайте клиники, в карточках и в агрегаторах;
• скорость и качество обработки обращения: по нашей практике, сеть с централизованным колл-центром бывает медленнее;
• локальность: знание района, работа с местными работодателями и сообществами;
• гибкость: решение о новой услуге или изменении расписания принимается за день, без согласований.

Сделка «МД Медикал Груп» и «Эксперта»

Сделку объявили 22 мая 2025 года.

Цена, делённая на выручку, даёт около 1,3. Это грубое соотношение: неизвестны долг и деньги на счетах актива, EBITDA не раскрыта, в периметре смешаны госпитали и амбулаторные клиники.

Бренд «Эксперт» покупатель решил сохранить. Какая часть цены связана с узнаваемостью бренда, в раскрытых данных не указано.

Почему не верить мультипликаторам из статей

В материалах о рынке встречаются фразы вида «клиники продаются за 5-10 EBITDA». До конкретных сделок с раскрытой EBITDA покупаемого актива такие цифры не прослеживаются.

В обзорах рынка встречается и фраза «сделки проходят с мультипликатором около 5,4x EV/EBITDA». При проверке выяснилось, что это оценка банковских аналитиков для биржевой стоимости одной публичной компании.

Публичную группу с госпиталями оценивает биржа, и в цене учтены её размер и ликвидность акций. Одиночную клинику покупатель оценивает по тому, насколько бизнес зависит от собственника и можно ли проверить отчётность.

Если вам называют мультипликатор для оценки вашей клиники, спросите, какие именно сделки с раскрытой EBITDA лежат в его основе.

Что смотрит покупатель

Веса параметров покупатели не публикуют. В раскрытиях сделок видны финансы, площади, мощность и персонал. Остальные пункты списка добавлены нами: их проверяют при покупке любого бизнеса. Обычно покупатель смотрит:

1. Финансы: выручка, операционная прибыль, денежный поток, долг.
2. Операционные показатели: посещения, средний чек, загрузка, структура услуг.
3. Недвижимость: площади, собственность или аренда, условия и сроки аренды.
4. География: насколько клиника совместима с сетью покупателя.
5. Лицензии и оборудование: какие работы лицензированы, в каком состоянии техника.
6. Персонал: кто работает, на каких условиях, кто уйдёт вместе с собственником.
7. Концентрация: зависит ли выручка от одного врача, одного плательщика, одного источника пациентов.
8. Качество данных: можно ли по учётной системе проверить заявленные цифры.
9. Претензии и проверки: история споров с пациентами и предписаний.

Что снижает стоимость одиночной клиники

Цену одиночной клиники чаще всего снижают:

• зависимость от собственника. Если собственник сам ведёт ключевой приём и держит отношения с врачами, покупатель получает бизнес, который может уйти вместе с ним;
• зависимость от одного врача: заметная доля выручки у одного специалиста без долгосрочных договорённостей - риск, который покупатель заложит в цену;
• короткая или непрозрачная аренда;
• учёт, который не сходится, и нехватка данных о пациентах. Если выручка в учётной системе, в банке и в налоговой отчётности разная, а источников обращений, повторных визитов и стоимости привлечения в учёте нет, покупатель не может проверить то, за что платит.

Всё это исправляется заранее: аренду можно продлить на долгий срок, ведущим врачам предложить понятные договорённости, учёт свести так, чтобы выручка в учётной системе совпадала с банком, а источник обращения записывался у каждого нового пациента. Исправлять это полезно даже клинике, которая продаваться не собирается: те же меры делают бизнес управляемым. По нашей оценке, если продажа всё же в планах, начинать лучше за два-три года. Примерно столько нужно, чтобы в отчётности появилась устойчивая история без собственника в каждой строке.

Объединиться, не продаваясь

Между «работать в одиночку» и «продать клинику» есть несколько промежуточных форматов. Независимых оценок их эффекта нет, но на рынке такие форматы есть:

• франшиза. Клиника получает бренд, платформу и поддержку сети и платит за это роялти и частью самостоятельности. МЕДСИ в 2024 году открыла 13 клиник, из них 4 франчайзинговые;
• отраслевые ассоциации. НАНМО, например, заявляет присутствие более чем в 70 регионах при сохранении юридической самостоятельности членов;
• совместные закупки и обучение: региональные ассоциации частных медцентров включают в свои стратегии коллективные закупки и общего оператора обучения врачей;
• договорная маршрутизация, когда одиночные клиники разных профилей по договорённости направляют пациентов друг к другу.

Сеть пришла в ваш район: что делать

Исследований о том, что происходит с местными клиниками после прихода сети, найти не удалось, поэтому порядок действий опирается на то, как пациенты выбирают клинику.

1. Проверьте, где вас сравнивают. Пациент увидит новую сеть рядом с вами на картах и в агрегаторах, и ваши карточки должны выдерживать это сравнение: актуальные врачи, цены и расписание, ответы на свежие отзывы.
2. Обсудите с врачами условия работы и планы: новая сеть может предложить им вакансии, а врачи - главный актив одиночной клиники.
3. Перед снижением цен оцените маржу услуг и срок, который клиника сможет работать по новым ценам. Акции решающим фактором выбора назвали 2,4 процента пациентов, хотя влияние обычного уровня цен эта цифра не показывает.
4. Проверьте у новой сети скорость ответа, персональное сопровождение, гибкость расписания и работу с районом и выберите то, в чём ваша клиника может предложить пациентам лучшие условия.
5. Найдите поблизости клиники смежных профилей и договоритесь о взаимном направлении пациентов: диагностический центр, стоматология и многопрофильная клиника в одном районе.

Частые вопросы

Какая доля рынка у сетевых клиник?

Коммерческая база РБК насчитывает 634 сети и 11 234 клиники и лаборатории в 2024 году, но общего знаменателя у неё нет, и долю из этих чисел не посчитать. Реестр лицензий и Росстат сети не выделяют, поэтому официальной цифры тоже нет.

Правда ли, что сети рентабельнее одиночных клиник?

Публичные данные этого не показывают. Крупные сети раскрывают высокую прибыльность, одиночные клиники своих показателей не публикуют, а сравнивать группу с госпиталями и одну амбулаторную точку некорректно.

За сколько продаются клиники?

В сделке «МД Медикал Груп» и «Эксперта» сеть из 3 госпиталей и 18 клиник с выручкой 6,4 миллиарда рублей купили за 8,5 миллиарда. Сделок с раскрытой EBITDA покупаемого актива почти нет, и часто цитируемые «5-10 EBITDA» до конкретных сделок не прослеживаются.

Что сильнее всего снижает цену клиники при продаже?

Зависимость от собственника или одного врача, короткая аренда, учёт, который не сходится между системами, и отсутствие данных о пациентах. Всё это исправляется заранее.

Выбирают ли пациенты сетевую клинику из-за бренда?

Чаще всего решающим фактором выбора оказывается конкретный врач: так ответили 40,2 процента в опросе «НаПоправку» начала 2026 года. Про бренд сети отдельно пациентов в известных нам российских опросах не спрашивали.